丹鲁依：独辟蹊径走转型之路——记浙江丹鲁依服饰有限公司董事长袁小平

 

 

　　委员名片：袁小平，浙江丹鲁依服饰有限公司董事长，嵊州市政协十四届委员。

　　从1998年的一个仅有几十人的加工贸易厂，形成集生产、加工、销售于一体的领带专业生产企业，再到如今已有生产工人500多人的中小型领带服装企业，“丹鲁依”的转型之路书写着属于自己的奇迹。

　　市场创新 夺得销售话语权

　　对于袁小平来说，2007年注定是不平凡的年头。公司投入了创业以来最大的单笔资金2000万元，完成了两件事：一半资金购买了28台当今世界最先进的电脑提花织机，另一半资金建成了一幢新厂房。前者带来的效应充分体现公司的销售业绩增长了将近一倍，后者则对他的公司发展具有战略意义，延伸产业链向服装行业拓展。

　　袁小平的思维很开阔，这也许跟他良好的教育背景和从事过营销的经历有关。和袁小平聊领带，他讲得最多的不是他的丹鲁依，而是整个嵊州领带行业。在袁小平看来，嵊州领带一直处于价格链的低端，只赚点“加工费”。企业如果再不修炼“内功”，提高核心竞争力，有可能这点“加工钱”都会被别人“抢去”。

　　“我们并不缺乏先进设备，也不是我们的领带品质不高，而是我们的品牌和服务意识滞后。”袁小平说，大多数企业只想通过扩大规模来获得优势，事实上，这样的规模优势只能维持3-5年的时间。他的理念是，企业要做好品牌和服务，不能靠专业市场，而要学会“借鸡生蛋”，这“鸡”就是国外的中间商。中国企业要借助别人的力量推销自己的产品。这个力量，就是中国产品与国外消费者之间的中间商。

　　他说，大家都知道中间商在赚大钱，这个事实的背后，意味着中国生产企业下一步的竞争对手，就是这个中间商。要与国外中间商竞争，唯一的手段就是让我们的产品直接与国外消费者见面。 于是，去国外办销售公司成了袁小平努力的目标。为了这个目标，他还特意去国外考察。努力终于有了结果。袁小平在国外以合资的形式收购了一家公司，其占股57%，直接把产品推向了终端市场，现这部分销售已占到公司销售总额的10%。由此带来的结果是，国外公司的10%的销售所产生的利润几乎超过了国内90%的销售产生的利润。袁小平说，他要坚持自有品牌和贴牌两条腿走路。贴牌的产品可以打入国外高档的商场，而在一些零售点则打自己的品牌。

　　电子商务驶向品牌童装的蓝海

　　一直以来，浙江丹鲁依服饰有限公司的主营业务是领带，但从2010年开始，公司做起了童装的买卖。与领带不同，丹鲁依的童装一开始就走上了品牌之路。公司生产的285个款式的韩版和欧版童装秋冬装在淘宝网上成功销售，并打出了“巧可巧克”和“多乐”两大品牌。

　　“我们为地球系上领带”这句话，是嵊州人的骄傲。但“领带之乡”一再遭遇量大而利薄的困扰。袁小平一直想摆脱为他人做嫁衣的无奈感。“从现有的纺织品企业来讲，特别是2011年以来，原材料成本和用工成本上涨，以及无法缓解的用工荒等因素，大大制约了企业的发展。企业要突破瓶颈，继续发展，必须实行转型升级。”

　　2010年下半年以来，一直在考虑转型升级的袁小平，把战略目光投向了童装，他觉得童装会是他事业发展的新蓝海。袁小平选择了通过电子商务这一相对成本较低的平台来操作品牌。通过与阿里巴巴进行战略合作，成为阿里巴巴5家标杆企业之一，借助阿里巴巴的平台，“多乐”和“巧可巧克”两个童装品牌的浏览量迅速上升，每天的浏览量上升到2万余人次；同时，丹鲁依积极发展线下专卖店，在全国范围内开设了200余家专卖店。

　　袁小平算了一笔账，做童装品牌的利润现在是30%左右，而领带的利润是5%左右。2012年，童装收入已经占到企业50%的销售份额。通过电子商务，丹鲁依已经闯出了自己的一片蓝海。

　　2013年，袁小平又在电子商务领域发力，和市里的同仁建立电子商务科技产业科技园，打破以往生产型企业的品牌禁锢，把嵊州特色的产业整体打包通过网络推向全国。袁小平的信心来自于他的成功转型升级，原有的传统利润是在5%-8%，依托电子商务进行品牌运行在35%左右。袁小平说，嵊州的企业家一定要走出去，运用国外的电子商务平台，直接组织国外的终端市场，这样才能占得制高点。

　　用人创新 企业发展的源动力

　　“欲致鱼者先通水，欲致鸟者先树木”。水积而鱼聚，木茂而鸟集。袁小平深知这个道理，并引用到他的用人理念上。循着这一理念，他别出心裁地设计了三条用人之策：外引、内培、结对。

　　每年7月，袁小平都要到杭州去招人才。外地人才到了丹鲁依后，一般都不肯离去了。袁小平除了尽可能给他们提供工作舞台，还会热情地帮他们张罗住房和婚姻，并且会无偿地赠送一笔钱，笼络了一批人才。

　　公司每年都要选派几名优秀员工到大专院校深造，在脱产学习的两年时间里，袁小平承诺工资不少、奖金照发，留住了一批人才。袁小平每年结对三名贫困学生一直没间断。每年寒暑假，是袁小平家里最热闹的时候，也是他感到最快乐的时光。这些结对的学生都会赶到公司来实习，回去时，袁小平除了帮他们买好车票，都会塞给他们一笔工资。几年下来，学生们都把袁小平当成了自己的亲人，毕业了都愿意回公司效力。袁小平在彰显自己爱心的同时，也培养了一批人才。 天时、地利、人和。在袁小平看来，所有的累积，都是丹鲁依下一次起飞前的助跑。