浙江省政协委员、嵊州市农业技术推广中心主任赵洪反映：在龙头企业的带动下，国内农机企业也不断积累在海外市场发展的经验与能力，形成了不同维度的发展策略。我国农机的国际化发展正逢其时，国内企业需要大力挖掘并抢抓海外市场机遇，在与国外巨头同场较量中积累发展动能，以快速占领全球农机中高端价值链。

一、现状分析

近年来，我国农机出口增长态势良好，2025年一季度农机等高端装备出口表现亮眼，累计出口总额198.48亿元，较2024年第一季度同比增长了36.85%，较2024年第四季度环比增加了18.61%，[]尤其在共建“一带一路”国家市场，相关出口规模同比增长37.2%。[]2024年，中国农业机械及零部件出口总额达151.7亿美元，同比增长14.3%。其中，农业机械设备出口额为102.4亿美元，同比增长20.7%，占出口总额的67.5%；零部件出口额为49.3亿美元，同比增长2.9%，占出口总额的32.5%。[]从企业表现来看，以中国一拖、潍柴雷沃为首的国产农机在全球中小型农机领域市占率快速扩张，中国品牌整体市占率从2020年的18%提升至27%，合计市占率达到全球第三。[]雷沃拖拉机等品牌在非洲、东南亚等地区市场占有率较高。不过，国产农机“出海”也面临一些挑战，如出口企业数量多但出口规模较小，产品自身在品质、技术等方面与国外高端农机产品存在差距，产品结构有待优化，市场调研欠缺，经销商忠诚度低，售后服务难等问题，亟需借鉴新能源汽车出海的成功经验，强化政策扶持，完善产业链配套体系，优化海外服务网络，助推国产农机开创“出海”全新格局。

二、存在问题

（一）部分企业实力有限，国际竞争力有待提升。我国农机生产企业总数超过8000家，规模以上企业超过1700家，[]但多数企业规模较小，资金实力不足，而且国内农机企业之间的资源整合能力较弱，缺乏协同合作，难以形成合力参与国际竞争，难以在国际市场上形成规模效应和竞争优势。如浙江拥有农机制造企业超4000家，其中接近四分之三的企业有农机产品出口海外，但由于企业规模普遍较小，资源整合能力有限，在国际市场上面临较大的竞争压力。[]又如江苏沃得农业机械股份有限公司等大型农机企业虽然在技术研发和市场拓展方面取得了一定成绩，但与国际大型农机企业相比，仍存在规模和实力上的差距。[]因而，我国一些智能农机装备还面临着核心技术缺乏的困境，部分核心零部件依赖进口。如智能农机控制器核心元器件国产率占比不到10％，执行控制系统—高压比例阀基本全部依赖进口。这导致国产农机在性能和可靠性上与国外高端产品存在差距，影响了其在国际市场的竞争力。以潍柴雷沃为例，虽然近年来通过自主创新，逐步突破技术瓶颈，但在大马力智能CVT拖拉机、大喂入量智能谷物收获机械等主导产品在智能技术方面仍未形成体系。[]此外，国内农机行业基础材料参差不齐，细分行业大企业不投入，小企业干不好，导致终端产品质量、稳定性难以保证。例如，国内水稻联合收割机平均无故障工作时间约为50小时，而外国的产品可以做到200小时以上。此外，企业研发投入不足，全行业利润率常年保持在5%－6%左右，全国农机行业研发投入与销售收入占比常年不足1％，而欧美等农机发达国家达到4％。以雷沃拖拉机为例，尽管在非洲和东南亚市场占有率较高，但其产品在智能化程度上与欧美同类产品相比仍有差距。[]

（二）国际市场环境复杂，市场竞争日益激烈。中美贸易战等国际贸易摩擦增加了国产农机出口的不确定性。一些国家设置了较高的关税壁垒和技术壁垒，限制了国产农机的进入。如中联重科的Speedster系列谷物联合收割机凭借其作业速度快、清选脱粒干净等优点，多次批量出口孟加拉国，但在欧美市场，仍面临着较高的贸易壁垒。[]中美关系波动等外部因素，也给国产农机“出海”带来了风险。以泰州樱田农机制造有限公司为例，尽管美国新关税政策对其带来了一定冲击，但由于其产品品质好、价格低，在国外市场仍具有较高的性价比，对美出口并未暂停。此外，欧美等发达国家的农机品牌在技术、品牌知名度和市场占有率等方面具有优势，国产农机在进入国际市场时面临着较大的竞争压力。如江苏沃得农业机械股份有限公司自主研发生产的采棉机打破了美国长期以来的技术垄断，并出口东南亚、中亚等地。但在欧美市场，仍面临着来自美国约翰迪尔等品牌的激烈竞争。[]又如东风农机虽然在东南亚市场凭借产品定制化和渠道合作取得了较好的成绩，但在欧美等高端市场，仍难以与国际知名品牌竞争。[]然而，国内中小企业之间的抄袭模仿，同质化竞争严重，曾让行业陷入“低价竞争”的泥潭，这不仅降低了企业的利润空间，也影响了国产农机在国际市场上的品牌形象。

（三）国际品牌建设不足，售后服务不够完善。与国际知名品牌相比，国产农机品牌在国际市场上的知名度较低，品牌影响力有限。如东风农机在泰国、越南、菲律宾等东南亚市场，通过社交媒体营销等方式提升了品牌知名度，但在欧美等其他国际市场，品牌建设仍需加强。[]这导致部分国产农机企业的产品质量和售后服务存在不足，影响了品牌形象，导致客户对国产农机的信任度不高。如五征集团在南美洲的巴西、阿根廷市场通过与当地政府合作、建立售后网络等方式提升了品牌影响力，但在其他海外市场，品牌建设仍面临挑战。[]在海外市场，国产农机企业往往难以建立完善的售后服务网络，导致客户在购买产品后难以获得及时有效的技术支持和维修服务。以雷沃拖拉机为例，该企业在非洲和东南亚市场设立了销售网点和服务中心，提供24小时售后支持，但随着市场范围的扩大，其售后服务网络仍需进一步完善。由于售后服务网络不完善，配件供应也难以保障，这进一步影响了客户的使用体验和对国产农机的信任度。如五征集团在巴西、阿根廷等地建立配件仓库，减少维修成本，提升客户忠诚度，但在其他海外市场，其售后服务体系仍不够完善。[]

三、相关建议

（一）加大政策扶持，强化要素保障。进一步扩大农机购置与应用补贴范围，提高补贴标准，特别是对大型高端智能农机装备、丘陵山区适用机械等薄弱环节给予重点支持。如对出口到“一带一路”沿线国家的农机产品给予专项补贴，鼓励企业开拓新兴市场。鼓励金融机构为农机企业提供优惠贷款、出口信贷等金融支持，降低企业融资成本。设立专项基金，支持企业开展海外并购、技术合作等项目，提升企业的国际竞争力。应加大对农机企业研发投入的支持力度，设立专项科研基金，鼓励企业与高校、科研机构合作，开展核心技术攻关。如支持企业研发智能农机装备、新能源动力农机等高端产品，提升产品技术含量。在农业大省或农机需求集中的地区建设产业园区，鼓励上下游企业协同发展，形成产业集群。通过产业园区的建设，优化资源配置，降低企业成本，提升产业整体竞争力。支持高校和职业院校开设相关专业课程，培养适应国际市场需求的农机专业人才。同时，鼓励企业与高校、科研机构合作，开展产学研联合培养项目，为企业输送高素质人才。制定优惠政策，吸引海外高端人才回国创业，为农机企业提供技术支持和管理经验。

（二）提升服务水平，积极应对风险。组织专业机构开展国际市场调研，为企业提供目标市场的农业需求、政策法规、竞争态势等信息。如定期发布国际市场研究报告，帮助企业了解不同国家和地区的市场需求特点。建立国际市场信息服务网络，为企业提供及时、准确的市场动态信息。通过信息服务平台，企业可以更好地把握市场机会，制定科学合理的市场拓展策略。应组织农机企业参加国际农机展览、举办产品推介会等活动，为企业搭建国际交流与合作平台。如定期组织企业参加德国汉诺威农机展、美国农机展等国际知名展会，提升企业品牌知名度。开展技术合作与交流：鼓励企业与国外企业、科研机构开展技术合作与交流，引进国外先进技术和管理经验。通过技术合作，企业可以快速提升技术水平，增强国际竞争力。加强对贸易壁垒的监测和预警，及时发布相关信息，帮助企业提前做好应对准备。同时，积极与相关国家和地区开展贸易谈判，争取降低贸易壁垒，为国产农机出口创造有利条件。建立国际市场风险防范机制，为企业提供风险评估、预警和应对服务。如设立风险补偿基金，对因国际市场风险导致企业损失的给予适当补偿。

（三）加强品牌建设，完善售后服务。制定品牌发展战略，支持企业开展品牌建设活动。如设立品牌建设专项资金，对企业在国际市场上的品牌推广、广告宣传等活动给予补贴。组织企业参加国际品牌推广活动，提升国产农机品牌在国际市场的知名度和美誉度。如举办“中国农机品牌周”等活动，集中展示国产农机品牌形象。支持企业在海外建立售后服务网络，提供技术支持和维修服务。如对在海外设立售后服务网点的企业给予资金支持，鼓励企业扩大售后服务网络覆盖范围。建立海外配件储备库，解决配件发运难、购买难的问题。同时，鼓励企业加强与当地经销商的合作，共同储备配件，提高配件供应效率。引导企业建立严格的经销商加盟系统，对经销商进行全面考核评估。如制定经销商管理规范，明确经销商的权利和义务，提高经销商的忠诚度。支持企业开展经销商培训活动，提高经销商的销售能力和服务水平。如组织经销商参加产品知识培训、销售技巧培训等活动，提升经销商的专业素质。